想定顧客が仲間になる強さ「業界を知る営業提案」が実現

ご利用いただいたサービス
・ビザスクinterview
　有識者への1時間単位でのインタビューサービス
・ビザスクpartner
　有識者が伴走支援する業務委託サービス

3行説明
・建設業向けの提案、業界知識が不足
・インタビューと伴走支援で社内に業界の味方がいる状態に
・業界課題を深く理解し、営業提案を強化

こんな方にオススメ
・ソリューション営業の営業力を強化したい方
・業界知識が不足している新規事業担当者
・専門家と伴走しながら提案力を強化したい企業

NECソリューションイノベータ株式会社は、官公庁や産業向けに幅広いITソリューションを提供する企業です。今回、エンタープライズソリューション営業部 建設業チームに所属し、営業活動と全国の営業メンバー支援を担当する長谷川様と、市場調査から施策の実施までマーケティング戦略全般を担当するマーケティング推進本部の石渡様、成田様にお話を伺いました。

ターゲット業界の想定顧客が社内で一緒に考えてくれる

どのような課題をお持ちでしたか？
市場調査や分析の上流部分からプロモーションなどのマーケティング施策の企画に課題を感じていました。建設業界向けの営業チームでは、普段から業界各社様との情報交換やご提案活動に従事していますが、必ずしも業界の最新事情や細やかな業務実態・課題の理解が進んでいない部分があり、今般ターゲット業界の顧客理解を深化させるために外部エキスパートの知見活用を検討していました。
また「何かを依頼して指示をする」一方通行な関係ではなく、対等な立場でプロジェクトに入ってもらい、一緒に考えてくれる人を探しておりました。

ソリューション営業の一歩先へ：業界課題に踏み込んだ提案

今回実施した施策の内容は？
ビザスクinterviewの調査では想定顧客となる建設業界の方への業務ヒアリング・製品評価といったニーズ調査を実施しました。
ビザスクpartnerの伴走支援では、ビザスクinterviewを行った方の中から1人を選び、建設現場の課題感をインプットしてもらうこと、建設業界向けのDX推進にあたっての目指す姿、ITとしてできることについてのディスカッションに入ってもらうことをお願いしました。

どのような結果/変化がありましたか？
全国各地の営業と共に、資料を持参し顧客企業への訪問を実施しました。これまではソリューション提案のみでしたが、有識者の方からいただいたノウハウやターゲット業界となる建設業界としての課題などを踏まえた、上流の提案を行うことができました。

これまでも営業と協働した施策を実施してはいたのですが、今回、共通認識をしっかり揃えたビジョンに基づいたプロモーションを実施し、よりお客様への訴求力を高めることができました。

「どなたにお願いするか決めるのが難しい」そんなときに

ビザスクのサービスの良い点は？
インタビュー実施時、どなたにお願いするかを決めるのが難しいという場合なども相談できますし、一定の水準をクリアした方が登録しているという安心感があります。

また、ビザスクの担当者は私たちの会社の仕事の進め方や雰囲気などを理解いただいており、私たちの課題に対して一番フィットする提案をしていただける「伴走者」というイメージです。
今回は、ビザスクinterviewでの情報収集からスタートし、ビザスクpartnerによる中長期の支援を経て、より確実に成功率を高めることができたと実感しています。

また、外部のエキスパートからの支援を受けることで、組織として新たな知見を得られるだけでなく、メンバー間の議論が活性化され深まりますし、今まで組織内で納得感が得られず滞っていた部分も、新たな議論が生まれることで変化させられます。このため、特定の事業分野に限らず、組織戦略やブランディングなどにおいても、大きなメリットがあると感じました。

建設現場の課題解決には現場施工管理の知見が不可欠

ここからは今回の施策において、エキスパートとして活躍いただいた森山様にお話しを伺います。

ご経歴を教えてください。
建設IT分野の専門家として、清水建設にて建築施工管理の現場経験を積み、現場所長も務めました。14社のゼネコンでの施工管理実績を持ち、独立後は10年以上にわたりITベンダーの建設IT関連開発におけるコンサルティングを支援しています。現在はITベンダーの社外顧問、全国のゼネコン向け社内研修講師、働き方改革セミナー講師など、幅広い活動を行っています。

今回の案件はいかがでしたか？
今回の案件では、建設現場目線での課題解決が求められていたため、これまでの経験が活かせると感じ、お引き受けしました。現場施工管理でしか得られない知見と、建設業界のトレンドを把握した上での提案力を活かし、現場感覚を大切にしながら、IT開発の方向性を現実的なものにするソリューションをアドバイスさせていただきました。

清水建設で培った経験と、複数のゼネコンの現場に関わった知見があるからこそ、現実的かつ具体的なアドバイスが可能です。建設業界の課題を共有し、IT業界の最新技術と結びつけることで、課題解決の糸口を見つけられた瞬間は大きなやりがいを感じます。

また、IT業界の方と協業することで、自分自身も最新技術や知識に触れられる機会が増え、建設業界の底上げに微力ながら貢献できていることに誇りを感じています。