「ビザスク」で検証プロセスを標準化。組織で挑むコニカミノルタの挑戦

利用したサービス
ビザスクinterview、ビザスクexpert survey

概要
エキスパート：自社既存顧客とは異なる、新市場のターゲット層となる実務経験者
依頼内容：SaaS事業の仮説検証および市場ニーズの言語化と見極め
実施施策：インタビューとサーベイの使い分けで迅速な意思決定を推進

こんな方におすすめ
・既存顧客の枠を超えて新規市場の生の声を集めたい事業担当者
・プロジェクトの意思決定や仮説検証を迅速に進めたい事業開発者
・組織全体で顧客起点の検証プロセスを標準化したい事業責任者

会社情報
コニカミノルタ株式会社は、複合機や商業印刷機など多角的なBtoBビジネスを展開する企業です。BT事業戦略統括部ICW事業開発部では、複数のSaaS事業を横断的に支援し、成長の加速と組織全体の知見共有を推進しています。本記事では同部の清水様と山本様に、既存顧客の声だけでは実態が掴めない領域において、どのように「一次情報」を獲得し、顧客起点の検証プロセスを組織に定着させたか、事業判断を迅速化するビザスクの活用法を伺いました。

社内議論や二次情報だけでは届かない。未知のターゲット層の本音を引き出す「一次情報」の壁

Q. SaaS事業の推進にあたり、組織としてどのような課題がありましたか？

BT事業戦略統括部ICW事業開発部は、社内に複数存在するSaaS事業を横断的に支援し、プロジェクトの成長を加速させる役割を担っています。元々は、仮説検証の手法やノウハウが各チーム内にとどまり、組織全体に共有されていないという課題があったことから、チーム横断で相談や検討を進める窓口として設置された経緯があります。

しかし、実際の事業支援を進める中で、「ターゲット層の声をいかに集めるか」という新たな壁に直面しました。というのもコニカミノルタの既存顧客は複合機などのハードウェアをご利用の企業さまが中心であり、私たちが推進する新規SaaSのターゲット層とは大きく異なります。既存の接点だけでは客観的なニーズや実情を把握することが難しく、二次情報や社内の議論だけに頼った検証では時間もコストもかかっていました。

こうした状況を受け、既存のルートに縛られず、未知のターゲット層から客観的な一次情報をスピーディーに収集し、組織的に検証レベルを引き上げられる仕組みを整えることが急務となっていました。

目的に応じた使い分けで仮説検証サイクルを高速化

Q.課題解決の手段として、なぜビザスクを選んだのでしょうか？

事業検証を推進する上で重視していたのは、市場の実務者から直接「生の一次情報」を獲得することでした。私自身、前職でプロダクトマネージャーやカスタマーサクセスとして、数多くの顧客ヒアリングを重ねてきた経験があり、事業開発におけるインタビューの価値や重要性を深く理解していました。そんな中、ビザスクを知るきっかけとなったのが、過去に私自身がエキスパートとしてインタビューを受けた経験です。（山本様）

この経験を通じて、必要な知見を持つ人と効率的につながれることの価値を実感し、それがビザスクを選んだ理由の一つにつながりました。
また、通常、自前のルートでヒアリング対象者を探してアプローチを行おうとすると、2〜3ヶ月単位の時間と労力がかかってしまいます。しかしビザスクを活用すれば、既存の営業網では出会えない領域のエキスパートに対し、依頼から約1〜2週間という非常に早いスピード感でインタビューを実施できます。求めている情報を迅速に集め、すぐに次のアクションへ繋げられるスピード感も導入の決め手となりました。

Q. 具体的にビザスクをどのように活用していますか？

私たちは「ビザスクinterview」と「ビザスクexpert survey」の2つを、仮説の確度や目的に応じて使い分けています。ある程度の仮説が固まっており、定量的な傾向や一定の情報量を集めたい場合はビザスクexpert surveyを活用します。一方で、課題の深掘りや定性的な文脈の把握、キーワードの言語化が必要な段階では、ビザスクinterviewを実施してエキスパートの生の声を拾い上げています。

*ビザスクinterview とは
：1時間のインタビューで必要な一次情報を獲得できるサービスです
*ビザスクexpert surveyとは
：多様なニーズや業界動向に関する定性的な一次情報を、エキスパートへのアンケートで一括収集できるサービスです

手探りの自己流検証を防ぐ仕組みづくり。「ハブ機能」と「手本の実践」で組織へ定着

Q. メンバーの意識や行動を変えるために、具体的にどのようなアプローチを行ったのでしょうか？

最も効果的だったのは、インタビュー経験が豊富な担当者が自らビザスクを活用して検証を実践し、リサーチからヒアリングまでのプロセスを背中で見せたことです。外部ヒアリングに馴染みがないメンバーであっても、お手本となる具体的な進め方や対話のノウハウが提示されたことで、心理的なハードルが下がり、迷わず一歩を踏み出せるようになりました。言葉で指示するだけではなく、誰でも再現できるプロセスを実際に示し続けたことが、一次情報をもとに意思決定する行動を組織に根付かせることにつながりました。

Q. ビザスクを組織へ浸透させる際、どのような体制や工夫を整えたのでしょうか？

各チームが独自に検証方法で悩むのではなく、組織全体でスピーディに課題解決を図るための共通ツールになるように意識しています。なぜなら、社内で推測の議論を長引かせるより、気軽に外部へ一次情報を聞きに行く方が圧倒的に早く次へ進めると考えているからです。

「手軽で確実に検証を進めることができるサービス」の価値を全社に届けるため、ICW事業開発部がハブの役割を担い、部内でのビザスク活用の窓口を担っています。とはいえ、現場からすれば「いきなり外部へインタビューする」のはハードルが高いものです。そこで私たちは、ヒアリング前の「問いの整理（壁打ち）」を一緒に行うようにしています。「最初の仮説づくりを手伝うから、あとは気軽に聞いておいで」と背中を押す伴走スタイルをとることで、誰もが迷わず使い始められる環境を整えました。

市場の実態に基づく迅速な意思決定。一次情報を起点に議論する仕組みの定着

Q. ビザスクを活用したことで、どのような成果が得られましたか？

最も大きな成果は、市場の実態に基づく情報をもとに迅速で客観的な意思決定が可能になり、早期の撤退や事業の方向転換を迷わず判断できるようになったことです。
事業開発において、確度の低いアイデアに時間やリソースを費やし続けることは組織にとって大きなコストになります。ビザスクを通じてターゲット層の実像や現場の生の声に素早く触れることで、事業の可能性を早い段階で見極め、限られたリソースを有望な領域に集中できるようになりました。こうした迅速な判断とリソース配分が、長期的な事業成長を支える上で大きな価値につながっていると感じています。

また、推測や思い込みではなく、顧客の一次情報を起点に議論するカルチャーが定着したことも大きな変化です。自分たちで必要な情報を見極め、外部のキーパーソンに直接話を聞きに行く姿勢が身についたことで、社内の議論だけで判断するのではなく、客観的な根拠をもとに意思決定できるようになりました。

その結果、検証に必要な情報を自ら集め、次のアクションにつなげる動きが組織全体に広がりました。事業開発においても、仮説を立てて終わりにするのではなく、一次情報によって検証し、得られた事実を次の意思決定に反映するサイクルが定着したと感じています。個々の判断の精度が高まるだけでなく、組織全体として事業開発を前に進める力の向上にも繋げることができました。

組織知の蓄積と生成AIの融合で、顧客起点で検証を繰り返す強い事業開発組織へ

Q. 一次情報の価値をさらに高めるため、今後どのような運用の進化を考えていますか？

今後は、ビザスクで得られたインタビュー結果や定性データを組織のデータベースとして蓄積し、より高度な「組織知」へと昇華させていきたいと考えています。各チームの成功事例やノウハウが参照できるようになれば、組織全体での学びをさらに加速することができるはずです。

また、生成AIなどの最新ツールと一次情報を掛け合わせたプロセスの効率化も進めています。事前に生成AIを活用して自身の思考や仮説を壁打ちし、構造的に整理した上で、AIでは代替できない核心的な問いをビザスクのエキスパートにぶつけることで、一次情報の価値を最大限に引き出せる運用を目指しています。

Q. 同じように顧客起点の検証に悩む企業へのメッセージをお願いします。

仮説検証が思うように進まない背景には、社内の情報や議論だけで答えを探そうとしてしまい、判断に時間がかかってしまう側面があります。だからこそ、外部のプロの知見を柔軟に取り入れ、客観的な事実をもとに意思決定することが有効だと考えています。

最初から組織全体を変えようとするのではなく、まずは身近な1案件から社外の一次情報を集め、実際に検証してみることをおすすめします。そこで得られた小さな成功体験や手ごたえが、周囲を巻き込み、顧客起点で考えるカルチャーを広げていくきっかけになるはずです。