課題

・現場管理業務のデジタル化サービスを提供する中、マーケット拡大のために統計資料やデータを通して、特にどのマーケットのニーズが大きいか仮説を立てていたが、その仮説の有効性を検証する必要があった。

・マーケットとして狙っていた紙でのチェックリストが多い業界の中でも、どの業種に課題があるかのニーズを把握できていなかった。

実施内容

・指名相談にて、紙でのチェックリスト項目が多い業界のアドバイザーに、業界の中でも、特にどの職種に自社サービスのニーズがあるかをヒアリング

・決裁権を持つアドバイザーに、自社サービスのニーズと現場業務についてヒアリング

結果

・指名相談を送った1週間後には実施が確定。決裁権を持つアドバイザーに話を聞くことで、マーケットごとの自社サービスのニーズを知ることが出来た。

・ターゲットとする業界の中でも職種や企業規模によってニーズの有無があることが判断でき、今後の事業展開の方向性の舵をきることが出来た。

ー事業概要についてお聞かせください

我々は、PCやデスクのない現場で働く方々をノンデスクワーカーと定義しています。その数は3100万人と日本の就業人口の約半数を占めており、当社はノンデスクワーカー向けのSaaSとして、現場のルーティンワークや事務作業を自動化する現場改善プラットフォーム『カミナシ』を運営しています。手書き情報のデータ化から集計、報告など、これまで紙やエクセルで行っていた作業をデジタル化することで、製造や小売、飲食、物流など、あらゆる現場のノンデスクワーカーの働き方をスマートにしています。

ービザスクを利用された背景を教えてください

河内様：カミナシのサービスを展開していく上で、色々な統計資料やデータを見ながら、どこの業界にマーケットサイズがありそうかを定量的に調査をしていました。その過程で、いくつかマーケットが大きそうな業界が見えてきたので、自分たちの知り合いに声をかけていったのですが、特定の分野に特化した有識者になると、中々身近に接点のある方がいませんでした。

そんな中、私が前職の時にビザスクを使って、ユーザーインタビューをしていたことがあったので、今回も同じように使ってみようと社内で話になり、利用にいたりました。 

後藤様：そのほか社内でも弊社諸岡（同社CEO）が過去にビザスクを使っていたことがあり、一度試してみる価値はあると話になったと記憶しています。

ーどのように指名相談をご利用いただきましたか。

河内様：事前に「どの業界、どの職種に紙でのチェックリストが多いのか」と仮説を立て、その仮説検証をするために指名相談を利用しました。もちろん、理想は全業界の方の話を聞いていくことですが、カミナシのサービスは現場で行われる業務を管理するプロダクトになっていて、業界ごとにプロダクトの刺さり方が全く異なります。

例えば、勤怠管理や経理業務を簡素化するSaaSプロダクトの場合、どの業界でも提供するサービスの幅は大きくは変わらないと思っています。ただ、紙でのチェックリストをデジタル化する場合、工場の現場業務と障がい者の就労支援施設の現場業務は全く違うものとなり、事業拡大のためには、適切なマーケットを掘り下げる必要があります。 

後藤様：その際、業界の中でもある程度キーマンである方や、決裁権を持つ方のほうが全体感が分かると考え、「業界」×「役職」をキーワードにアドバイザーを探していき、対象のアドバイザーに指名相談を送りました。

「普段接点を持つことがない業界の決裁者や、特定の技能を持つ希少性の高い人たちにアプローチできるのはビザスクの魅力だと思いました」

ービザスクをお使いいただいた感想を教えてください。

後藤様：対象業界のアドバイザー複数名の方に指名相談を送ったのですが、私たちが求めていた知見に対して、予想以上のスピード感を持って、アプローチできた点がとても良かったと思っています。例えば、依頼を出してから一週間後にはヒアリングのための日程調整ができました。知り合いに声をかけていく方法と比較した際、普段接点を持つことがない業界の決裁者や、特定の技能を持つ希少性の高い人たちにスピード感を持って、アプローチできるのはビザスクの魅力だと思いました。

河内様：他にも、商談や営業現場のように、利害が発生する状況でのヒアリングと比べると、ビザスクのようにフラットな立場でのユーザーインタビューだと聞ける情報の精度が高く、事業に活かす情報として信頼できる点も良かったと思います。

ービザスク利用の中で工夫された点はありますか？

後藤様：スポットコンサルの中では、最初に我々のサービス説明を簡単に行い、そのあとはアジェンダに沿ってひたすら質問をし続ける形でインタビューを進めました。1時間の限られた時間の中、より充実したヒアリングをするためにも、聞きたいポイント事前にを絞り込んで、指名相談の【スポットコンサル時に相談したいこと】に書くようにしていました。また、実施が確定したアドバイザーには事前に当日の想定質問を共有し、効率的にインタビューが出来るようにしました。

河内様：複数のアドバイザーの方にメッセージを送ったのですが、事前相談にて「どの分野であれば回答出来るか」をご自身の経験に基づいて回答いただいたアドバイザーの方は信頼感もあって、実際のスポットコンサルも満足のいくヒアリングが出来たと思っています。

依頼のメッセージを送る前に質問内容を絞り込んでおくこと、どのアドバイザーにスポットコンサルをお願いするか決める時には、事前相談でアドバイザーの方の経験・知見を確認し、私たちがヒアリングしたいことに回答いただけそうか検討することを大事にしていました。

ービザスクでのインタビューは、その後の事業に生かされていますか？

後藤様：ビザスク利用前は、仮説を立てたものの、対象業界に対して実際にカミナシのプロダクトのニーズはあるのか曖昧な段階でした。しかし、ビザスクを利用して仮説検証を行うことで、ニーズの把握はもちろんのこと、業界の中でもどの業種にマーケットがあるのか、深いインサイトを得ることが出来ました。

河内様：どの業界に対してアプローチをするかを検証するのと同時に、想定していた業界への展開は難しそうだということもわかりました。ビザスクでのスポットコンサルを通して業界への理解を得たことで、今後の事業の方向性を決めることができたと思っています。

ーベンチャー企業としてビザスクをおすすめできる点があれば、ぜひ教えてください。

河内様：ベンチャー企業の場合、事業拡大のために仮説検証を繰り返すことが大事だと思っています。その手段として、普段接点がない方に、早いスピード感を持ってアプローチできる点からも、ビザスクはおすすめできます。

その際、やみくもに質問をしていくよりも、事前にどういったアドバイザーに聞きたいか仮説を立て、質問項目を絞り込んでからビザスクを使うことが、より満足度の高いヒアリングにつながるかと考えています。

後藤様：弊社も、事業拡大のフェーズに入っていきますので、その過渡期にビザスクを利用する機会があれば、今後もぜひ活用していきたいと思っています。