投資先企業の先にいる顧客のリアルな声を効率的に広くキャッチ。今までになかった革新的なBtoBサーベイサービス

事業内容について

当社は、日本・中国（台湾含む）・韓国のアジアに特化したプライベート・エクイティ・ファームとして活動しています。日本国内においては、60年以上の歴史をもつジュエリー会社TASAKIや国内3位のコーヒーショップチェーンであるコメダ珈琲、USJなどの成長を支援してまいりました。昨今では国内最大のゴルフ場運営会社のアコーディア・ゴルフ、オリックス・ゴルフ・マネジメント株式会社、黒田電気、ゴディバジャパンの株式・事業取得を発表しており、多種多様な業態への企業投資とバリューアップをミッションとしています。

以前からスポットコンサルはご利用いただいていますが、今回新たにエキスパートサーベイⓇを利用された目的をお聞かせください。

投資先企業のバリューアップのために利用しました。具体的には、投資先企業のお客様の意向を確認する目的です。通常のスポットコンサルは、初めて参入する業界について詳しく知りたいとか、表面化した情報に加え実際の業界経験者から付随した深い質問をして業界理解を深めたい、といった時に使っていました。


今回は、投資先企業なのである程度周辺ビジネスの理解は進んでいます。その前提で、さらに定量と定性のバランスをとりながら、複数の業界経験者から広く浅く声を回収したい、と考えていましたので、エキスパートサーベイⓇが適していると思い依頼しました。

BtoCのサービスのBtoB版を求められていた、というイメージでしょうか。

コンシューマー向けのサービスでしたら、コンシューマーサーベイを投げれば何万人の声を一週間で収集できますよね。ただ、それはBtoCでは可能なのですが、BtoBでは基本的には難しいアプローチですし、ニッチ領域のBtoBに至っては不可能だと思っています。そのため、BtoBにおいては、特定の人に話を聞くというスポットコンサル的なサービスが適しているので、これまではビザスクか業界に詳しい人にパーソナルリレーションでアプローチしていました。


今回、投資先のサービスが顧客企業にどう思われているか一回広く意見を伺いたい、という背景がありました。ただし、聞きたい内容が定まっている場合に、スポットコンサルを個別20名に行うのは、時間もコストもかかります。その点、エキスパートサーベイⓇは20人、30人に画一的な質問を投げられ、スピーディーに回答を得られる点がメリットだと思います。従来BtoBでは、一定規模の適切なパネルに効率的に意見を聞くのは難しかったです。弊社だけでなくBtoBのサービス・製品を提供している会社には、こういった潜在的な調査ニーズはあると思いますが、サービスとしてはなかったと思います。それをビザスクが、エキスパートサーベイⓇとして提供してくれた、という感覚です。

今回、十数名のアンケート回答を納品しましたが、設問設計において通常のスポットコンサルと変えたこと・工夫されたことはありますか？

アンケートは、一回投げたら聞き直しや往復のやりとりができませんので、質問内容もかなりチームで検討を重ねました。質問を間違えると方向性が変わった回答が来てしまいますので、そこは慎重に取り組みましたね。


具体的には、質問は可能な限りシンプルに、かつ、例を入れるなどして誰が読んでも誤解のないような表現を心がけました。また、質問数も２問程度に絞り、回答者が負担を感じずに回答して頂けるように工夫しました。インタビュー形式のスポットコンサルと異なり、文字のみで正しく伝わる表現が重要だと思います。

回答の質、量に対するご感想、成果についてお聞かせください。

まず、属性で回答者を絞り込めたのが良かったです。ある程度の定量感も求めていたので、特定の業界企業リストを元に、ポジションや権限の有無といった明確な基準で回答者をスクリーニングさせていただきました。結果、自分たちで設定したグループごとに3，4人ずつの回答者が集まり、同じグループの方々の回答の傾向や雰囲気をつかむことができました。


また、ビザスクからのアドバイスもあり、設問に対して100字以上で記述するという設定にしたため、リッチな記述内容が印象的でした。普通のアンケートですと、具体性がなかったりロジカルではなかったりすることもありますが、今回は懸念を超えて質の高い回答が得られました。


今回は回答内容に大きなサプライズを求めていたわけでなく、投資先の顧客業界の特性や構造、市場のスピード感について、弊社の想定を改めて再確認する目的で行いましたので、その点で成果はあったと思っています。得られた回答をカテゴライズしカウントして、何人中何人がAといっているという具合に傾向を掴みましたが、想定通りといいますか「やはりそうだったんだ。」ということがファクトベースで確認できました。投資ファンドのメンバーとしては、ニッチ領域を手掛けるBtoB事業において直接お客様の声を伺うことが難しいわけですが、今回のアンケートを通じて再確認することができました。

エキスパートサーベイⓇのメリット、従来の調査方法との違いはどこだと思われますか？

そもそもBtoBのこうした定量的かつ質の高いサーベイができるサービスは知る限りなかったです。回答者をスクリーニングした上で生きた回答を得ることで、お客様から求められている価値を再確認してそれを守りつつ、価値をどう上乗せするか検討する上で、非常に有用なツールだと思います。


もう一つ、大きなメリットを感じたのはスピード感です。回答回収には1ヶ月くらいかかる感覚でいましたが、質問を準備して週末にアンケートを投げた後、翌週には回答が集まっていました。ビザスク側のフォローアップも含め、タイムラインが短いので助かりました。なおかつ、記述式で結構なボリューム書いてもらったのに、いい加減な回答がなくエラー率が低いのも良かった点です。

今後、ビザスクをどのように利用していくご予定ですか？

面白いポイントで回答している方にさらにスポットコンサルを依頼する、というように必要に応じてエキスパートサーベイⓇとスポットコンサルを組み合わせるのも良いですし、調査目的によって30人40人とさらに定量調査したい局面にも活用出来ると考えています。また、スクリーニングはポジションや経歴で行うことがほとんどですが「Aという回答をした人」といった回答に基づくスクリーニングをして、さらにそのグループ毎に異なる質問を投げて、といった使い方も興味深いですね。


BtoBのビジネスだと、私たちからは見えないお客様がいらっしゃいます。投資先が顧客にどう評価されているのか、リアルな声を聞けるのがこのサービスの価値だと思いますので、ケースに応じて他サービスも含め活用していきたいと考えています。