自社サービスの顧客ターゲティングに活用。足ではなく「頭」で知見を効率よく吸収できる価値の高さ

サマリー

背景：toB向けの睡眠管理サービス「O:SLEEP」が、どの業界をターゲットにすべきか仮説検証したい

実施内容

各業界のサービス導入部署である人事経験者へのユーザーインタビュー

感想

・プロダクトマーケットフィットにおいて、どの業界の人事に自社サービスが有用そうか、どういった打ち出し方が適切か明確になった

・アドバイザーの質が高くサービスのブラッシュアップにつながる貴重な意見を収集できた

事業内容をお聞かせください

弊社は2016年に設立し、従業員の健康一括管理ツールであるO:SLEEPを提供しています。O:SLEEPには、①従業員向けの睡眠トレーニング　②管理者向けの睡眠マネジメント　③睡眠ソリューション　という3つの機能を備えており、不眠によるメンタル不調での休退職削減、十分な睡眠確保による生産性向上を目指して開発しました。

ビザスクをご利用いただいたきっかけは？

O:SLEEPは業界特化ではなくどの業界でもご利用いただける一方、特にサービスを必要としているロイヤルカスタマーを探すのは困難でした。従ってリードを集め辛かったり、営業先に出向いてもターゲットとして手ごたえが感じられなかったり、という課題がありました。スタートアップでリソースも限られるため、全方位に足を運んで営業をかけることは現実的ではない中、効率的に顧客のニーズとサービスの親和性が高い顧客層は何か？仮説検証を急いで進めたいと考えていました。そんな時、VCの担当者でありビザスクを良く知っている加藤さんに「それならビザスクがおすすめ」と太鼓判を押してもらいました。

どのようにスポットコンサルを実施しましたか？

弊社はサービス展開をしているものの、日々ユーザーヒアリングしながら改善のタネを探しているフェーズで、問い合わせいただいたり利用していただいても、いまいち顧客の深い課題を解決できているかわからない感覚だったんですね。
そこで、「人事部門における、休退職者削減のための睡眠管理のニーズについてお伺いしたい」という公募を出し、約10名のあらゆる業界の人事部の方にお話を伺いました。

スポットコンサルで得られたことはなんですか？

この業界には刺さりそうだと思っていても、インタビューで確認をしてみると当てが外れたり、逆に思いがけない業界の顧客に刺さることが認識出来たり、有効な仮説検証ができたと思います。
また、スポットコンサルで課題をヒアリングした内容を元に、サービスの目的を「メンタル管理」から「休退職防止」に打ち出しを変えたりとサービスのブラッシュアップという意味でも得られるものは大きかったですね。

公募に対してきた多数の提案から、どのように対象を見極めましたか？

重要視していたのは、現職であるかどうか、人事役員や人事部長といった意思決定者であるか、に加え年代も見て選定させていただきました。近々のリアルなニーズや課題感をお伺いしたかったので、現職というところは最重要視しました。

使われてみていかがでしたか？

当初は正直「手を動かしてくれる人が足りない…」という実感で、あえてどうして今のフェーズでスポットコンサルなのだろう、と半信半疑でした。でも薦められるまま使ってみたら、名だたる企業の方々が登録していますし非常に質が高い。話を聞きたくても聞けなかった人事のスペシャリストに、ビザスクではリーチできて、本当にヒアリングしたい層にぴったりで感動しましたね。新しいもの好きだったり、新サービスを導入する決裁者であったり、いわゆるアーリーアダプターで感度の高いアドバイザーが多い印象です。

ビザスクを使われる前はどうされていましたか？

とにかく足で稼いでいましたが、弊社のターゲットは人事部長などで採用・育成・労務とオールマイティに見ているような方のため、まず会ってもらえることが稀です。人づてだったり、イベントや懇親会で名刺交換をしても3,000件くらい名刺を獲得したら、その中で人事は500人程、さらに人事部長などだと30,40人です。その中でさらにアポイントに応じてくれる可能性を考えると、ビザスクで適切な方にインタビューを実施した効率的ですよね。起業して2年半経ちますが、もっと早くビザスクを使っていたらもっと事業成長できていたのでは、と思います。

従来の方法と比較していかがですか？

他のクラウドソーシングサービスを使ったこともありますが、比較するとビザスクは「頭」で知見を効率よく吸収できることに特化していることが何よりの価値だと感じました。また知見の接点としてメルマガを旧式ととらえると、ビザスクは新式の出会い方ですね。

費用対効果面では、ビザスク以外の外部知見活用サービスは使ったことがないので比較は難しいですが、例えば反応の見えないメルマガ枠を30万かけて買うのに比べ、ビザスクだったら同じ費用で確実に20名にスポットコンサルできます。合理的な上、確かな声も拾えますのでコストパフォーマンスは良いと思います。

またスピード面でも、公募に対するアドバイザーさんからの提案、個々のやり取りにおける返信スピードが早くて驚きました。さくさくと日程調整まで進め非常にスピーディーに仮説検証が可能になったと満足しています。

スタートアップや起業を考えている方に推薦できるポイントは？

私と同じような立場の人、つまりスタートアップの経営層にとってプロダクトマーケットフィットを探るのにベストなサービスだと思います。スタートアップって大手が手を出さないようなニッチな金脈を見つける必要がありますよね。でも、みなさん苦労しながら「足」で社外の声をかせいでいる印象なんですね。私が「もっと早く使っていれば」と思ったように、スタートアップこそ有効に活用できるサービスだと感じています。

例えば公募を1件出せば、足を使ったり大量のメールを送ったりせずとも、挙手性で一網打尽にアドバイスしてくれる人が集まります。しかも単価も安い。弊社のように、顧客ターゲットの職種は人事と決まっているが業界はHorizontal。もっと絞って攻めたいという会社が顧客の当たり所をつかむのに最適ですね。

スポットコンサルにおいて工夫された点は？

想定質問作りです。「リーンスタートアップ」や「アントレプレナーの教科書」などの書籍を参考にしっかり想定質問を作りました。例えば、稟議に出席する人はどんな人で、どのくらいいて、その人たちが普段見るSNSや情報サイトは・・など、仮説検証の先の営業のことまで考えて練りました。結果、1時間で60問程が収まるように作成し、効率的にボリュームも十分なヒアリングができました。

今後のご活用予定について

サービスのリテンションの観点でも使いたいので、顧客ニーズの確認という観点で引き続き活用したいと考えています。また開発のサポートとして詳しい方にアドバイスをいただくとか、組織作りの部分でも活用したいですね。「離職防止を負荷なく自動的にできる世界」を目指して、活用しまくりたいと思います！

加藤様へのご質問内容
簡単に御社のご紹介をお願いします

弊社は、B to B領域に特化したベンチャーキャピタルです。弊社のファンドはシード期のスタートアップに出資させていただくことが多く、自分たちがどんなvalue upの貢献できるのか？を軸に検討させていただくことが多いです。

VCの立場からみたビザスクの良さとは？

まず1番に仮説検証の速さですね。スタートアップにとって、仮説検証のスピードが命です。O:さんの場合も、Webサイト経由で問い合わせは来るものの濃いリードかどうかいまいちわからず、それを検証する手だてがない状態でした。そうすると、どの業界の誰を狙って売っていくのか？という輪郭が徐々にぼやけてきてしまいます。ビザスクであれば、的を絞って会いに行けるので、輪郭を明確にするのに有効だと思います。

自社投資先のどういった会社、どういったフェーズで紹介利用して欲しいと思われますか？

大きく活用できるシーンとして2パターンあると思います。まずは、Problem Solution Fitをはかりたいフェーズで、高速で仮説検証が必要な場合です。たとえばO:さんのようにHorizontalに業界を絞らずにサービス提供している場合や、当たり先が明確に見えていない時ですね。

もう1つは、技術はあるがどうやってビジネスにしたらいいのかわからないケースです。光るアイデアや技術はあるが、具体的にどんな価値提供できるかわからない。そんな起業家やスタートアップには、ニーズ調査という観点で有効活用できると思いますので、ぜひ積極的に利用していただきたいですね。

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