海外のオープンイノベーションプラットフォーム参画にあたって、リアルな実態を知るキーマンにオンラインインタビューを実践。新規事業創出、パートナー企業開拓に活かす

御社の事業概要及びご自身の業務内容について教えてください
当社は日立グループの情報・通信システム事業の中核を担うシステムインテグレーターとして、創業以来、蓄積してきたシステム構築力や先端技術をもとに社会や企業が抱える課題解決、価値創出に取り組んでいます。
グループの総合力も活かし、業種別ソリューションから、業種横断的なセキュリティソリューション、IoT、クラウドといったサービスプラットフォームなど、お客様の課題解決のために、ソリューションを幅広く ご提供できるのが当社ならではの強みです。

また、国内に加え北米、欧州、アジアに拠点を擁し、グローバルネットワークで持続可能な社会実現に向けた新たな取り組みも積極的に進めています。私が所属するグローバルビジネス推進本部では、既存の海外拠点の経営支援と新規事業創出を担っており、私自身は東南アジアを担当リージョンに既存業務支援と次なる成長につながる新たな事業開拓に従事しています。

ビザスクご利用のきっかけをお聞かせください
2020年8月、新規事業を開拓する場として、東南アジアで主催されているビジネスマッチングスキームの存在を知ったのが最初のきっかけです。従来であれば、現地に出向いて新規事業の可能性に関してリサーチやヒアリングを実施していたところ、コロナ禍でアクセスの道が絶たれ、新たな選択肢を摸索している最中でした。

同スキームは、IT分野で課題を抱える企業や政府（Problem Owner）、それを解決する当社のようなテック系企業、ソリューション提供者（Solver）をオンライン上でマッチングし、企画からプロトタイプ、商業化までの一連のイノベーション活動をサポートするオープン・イノベーション・プラットフォームとして注目を集めていました。

海外渡航が難しい今、オンライン上で潜在顧客との接点を増やす場として有意義な仕組みなのではないか。そう期待を寄せる一方、実際に参加するに当たっては、さらに検討材料を集める必要がありました。
例えば、他にも潜在顧客との接点が探索できるエコシステムやスキームがあるのか。あるならば、同スキームの優位性や差別化ポイントは何なのか。また、スキームにSolverとして参加する場合、実務上の留意点は何か。実際に製品やサービスを提供する事業部門の負荷についても事前に押さえておかねばなりません。

普段なら主催者などにアポイントを取ってヒアリングというステップを踏むところですが、それもできません。といって、こうしたリアルな活動実態に関する情報へのリーチは、いわゆるデスクトップリサーチだけでは難しいため、有効な手段がないかを検討していました。求める情報へのアクセス方法を検討する中で、実は当社経営企画本部 ビジネス戦略部が窓口となって法人契約しているビザスクの存在を知りました。知識豊富な“その道のプロ”から、オンライン、オフライン問わず一次情報を得られるサービスで、他部署で活用した際にも有意義な調査結果を得たといいます。

ぜひ今回のケースでも活用したいと部内で協議し、依頼することにしました。

初めてビザスクを利用された感想としてはいかがでしょうか

いくつかあるサービスの中で、アドバイザーの選定からスクリーニングまでフルでサポートを受けられ、一対一でアドバイザーにヒアリングができる「ビザスクinterview」を利用しました。人選については東南アジアのITサービス分野のオープンイノベーションに精通し、同スキームに実際にProblem OwnerまたはSolverとして参加した経験がある人がいれば望ましいというリクエストをさせていただきました。

実は、当初は「本当に見つかるのかな」「難しいのでは」と半信半疑だったんです（笑）。すると1週間ほどで3名の候補者のリストをいただき、その後、追加で2名の候補者も挙がってきたのは、まさに嬉しい驚きでした。また、スキームへの参加経験に加え、アドバイザーのキャリアに関する詳細情報を事前に知ることができたのも情報の信頼性を担保する上で、大きな安心材料になりました。経歴なども加味し、IT業界、コンサルティングファームなどでしっかりとしたキャリアを持つお二人に依頼し、8月末に依頼してから、9月にはインタビューを実践することができました。

ご利用いただいたメリットについてはどう感じていらっしゃいますか

具体的には東南アジアのITサービス分野のエコシステムの中での同スキームの存在感や位置付け、Solverとして参加した場合のルールや通常の営業活動の制限などの留意点、その他のマッチングの場やコミュニティの有無といった、聞きたい要素を質問リストにして事前に共有し、本番に臨みました。事前準備の甲斐もあって、初対面でのオンラインインタビューにもかかわらず、お一人の方とは当初の面談時間をオーバーしてしまうほどに詳細な情報を提供いただき、スキーム参加の意思決定をする上で有効な場となりました。

お二人の情報をもとに10月から参画し、年内に2つの案件への応募も果たし、書類選考を通過するフェーズまで行くことができたのは一定の成果と感じています。さらにその結果を踏まえ、実際にパートナーシップを構築し、PoCフェーズまでコマを進めるにはどういった要件が必要なのか、社内で議論の場を持つことができたのも大きな前進となりました。また、意思決定に必要な情報をタイムリーに得られ、約1か月でスキーム参画の結論を出すことができたスピード感も、スポットコンサルだからこそ実現したメリットだと思います。

今後の活用予定についても教えてください

新規事業開発のあり方には、これという正解がない分、仮説検証をくり返すプロセスが欠かせません。その観点から、フレッシュな情報を素早く収集でき、高速でPDCAを回すことを可能とするスポットコンサルは、新たな選択肢になりうるという“気づき”を得ることができました。

無論、現地に出向いて生の声、情報を集めるというスタイルには、対面ならではの良さがあり、コロナの終息を見据えて継続していきたいと考えていますが、コロナ禍で前向きに新規事業の可能性を探れたことは社内的にもポジティブに捉えています。今後も並行して活用していきたいですね。

当社としても、世界市場への進出にはまだまだ大きなのびしろが残されています。今回のマッチングスキームやビザスクのようなソリューションも味方につけ、世界に価値を広く届けられるよう、新規事業開拓およびビジネスパートナー発掘につながる知見を貯めていければと考えています。