ニッチな分野の新規事業開発で、まさかのライトパーソンに出会えた。有識者との議論が事業化を推進。

所属部署のミッションについて教えてください。

青木様：主に中国を中心とするアジア域内消費者向けの新たなサービス開発を担っている部署です。具体的には幼児教育サービスや次世代小売りの新規事業を検討しています。次世代小売り領域では、アジアのインバウンド向けに日本の伝統工芸品を情報発信・販売するサイトもリリースしています。

今回は、新規事業「Wowdit」の開発においてスポットコンサルを活用いただきました。このサービスはどういったものなのでしょうか。

青木様：「Wowdit」は、森林認証取得のサポートを行うデジタル監査プラットフォームサービスで、昨年11月にリリースしました。昨今、ティッシュペーパーやコーヒー、洗剤など様々な商材で環境・社会に配慮した認証品が普及しています。「Wowdit」は認証品を取り扱う企業やこれから認証取得を目指す企業向けのサービスですが、企業向けのサポートを充実させることでより環境・社会認証品の普及を促進し、最終的には消費者にも認証品の需要を喚起する大きなムーブメントにつなげていくことをミッションとしています。
●Wowdit：https://wowdit.net

スポットコンサルを活用されたきっかけ、理由は何でしたか？

青木様：新規事業提案制度で「Wowdit」の事業アイデアを提案し事業化の機会をもらい、検証を進めていましたが、認証業界って本当にニッチかつクローズドなんですね。監査機関、監査を受ける企業に関する情報もそこまで多くはない状況で、そもそも事業化検証にあたり、誰がライトパーソンなのかもわからない状況でした。
そんな時に紹介で、様々な分野の有識者が登録しているビザスクの存在を知りました。まさに藁にもすがる思いで、Wowdit初期メンバーである丹羽氏からビザスクへ依頼させて頂きました。

ここからは当時、サービス開発においてビザスクをご利用いただいた丹羽様にもお話を伺って参ります。
その後、どのようにアドバイザー候補と出会いましたか？

丹羽様：調査したい案件のキーワードと要件を伝えて、アドバイザーを探していただきました。
すると、こんなニッチな要件なのに4,5人も候補が出てきたんです。とても驚きました。ビザスクって本当にあらゆるアングルの業界有識者が見つかるんだ、と。
その中でお一人、長年認証業界でキャリアを積まれ幅広い知見を持っていそうな、正に私たちが理想としていたキャリアの方がいらっしゃいました。

青木様：認証業界は規定を作る機関、監査をする機関、監査を受ける企業の三者で構成されていますが、取引先へのヒアリングをする中で、企業の認証取得をサポートするコンサルタントの存在を知りました。「Wowdit」もサポートプラットフォームですので、類似する視点を持っているであろうコンサルの方に話を伺ってみたいと思っていたんです。
でも、どこにいるのか…？という時にビザスクで探してもらったら、どんぴしゃで出会えて、これだ！と思いましたね。

実際にどのようなことを質問され、どんな気づきがありましたか？

青木様：アドバイザーの方は、欧米で生まれた認証制度「FSC」を日本に広めた第一人者でした。主体的に認証制度を広めたご本人に、どんな思いでこの取り組みを広げてきたのか、そして私たちのサービスアイデアはいかがなものか、経験値から率直なご意見を伺いたいと思っていました。
実際お話を伺うと、当時非常に新しい認証制度をレガシーな業界に広めるために、大手企業なども巻き込んで大きな仕掛けづくりをやられてきていて、今私たちが「Wowdit」をいう新しいサービスを広めていこうというフェーズにおいて、非常に参考になるご経験をされていました。先駆者として経験している立場として応援もしてくださいましたし、その方がコンサルタントとして目指されている未来と、私たちの描く未来には、非常に親和性があり活発に議論できました。

丹羽様：「Wowdit」が提供する価値、誰のために提供するのか、どこが競合になるのか、といった仮説を基に、実際業界にいらした方にビジネスモデルをぶつけたときの率直なご意見をお聞きしたいと思っていました。
実施してみて、仮説が正しかったことが確認できたと同時に、ニッチな業界ゆえの課題もクリアになりました。また、自分たちが設定していたターゲットがより明確になり、課題を具体的に考える切り口をいただけたと思っています。例えば認証企業といっても、木材なのか製紙なのか卸なのかによって、認証取得に付随する業務が変わってきます。スポットコンサルしていただいて、私たちがまずサポートすべきターゲットはどこなのか非常に明確になりました。

今回初めてスポットコンサルをご利用いただきました。実施されたご感想をお聞かせいただけますか。

丹羽様：候補者が複数名もいたこと、その中で圧倒的なライトパーソンに出会えたことに何よりびっくりしました。候補者リストを見て「まさに会いたかった人！」って二人で盛り上がりました、笑。

お会いする前から期待感は高かったですが、実施してみて期待以上に私たちが思い描いていることに対する率直かつ具体的なご意見をいただけました。我々の問いに対して明確な回答をいただき、存分に気づきを得られ、十分に目的を果たせたと思っています。

青木様：非常に深い知見をお持ちの方でしたので、認証業界の実態、リアルな部分も包み隠さず教えていただけました。私たちもかなり準備して、率直に聞きたいことをぶつけさせていただきましたが、それに対してずばずば答えていただいたのが印象的でした。
アドバイザーとして何を提供すべきなのか、非常に深く理解されてスポットコンサルに臨まれていることを感じました。

収集した情報は新規事業開発においてどのように役立ちましたか？

青木様：アドバイザーの話を伺って業界の実際のところが分かり具体的な課題を見つける糸口が見えたので仮説検証がスムーズに進みましたし、認証機関、企業に加え、コンサルタントという新たな視点で業界の動きを見る意識が生まれました。
また、アドバイザー自身の経験談から、認証業界の実態やコンサル内容への理解が深まりましたので、将来的に「Wowdit」とコンサルタントの方々とのコラボレーションなども出来そうだな、という期待も持てましたね。

丹羽様：当時考えていたターゲットセグメンテーションに対して、よりどこがベターなターゲットなのか絞り込むスタートポイントになっています。同じ認証取得でも業界ごとにちがう課題があることが、有識者の意見を聞いてくっきりしたことで、ターゲットが明確になりました。

総合商社の新規事業開発にビザスクをつかうメリットは何だと思われますか？

青木様：今回のようにかなりニッチな領域の調査をしたいときに、対象が見つかるのはすごいことですよね。特に新規事業開発において、手軽に使えて数日後には面談がセットされるスピード感で、調査を行えることは重要だと思います。

丹羽様：総合商社においても新規事業は手探り状態でスタートします。そんな時に社内に閉じて話していてもしょうがない、外に出てとにかく情報を集めることが大事です。
スポットコンサルは、新規事業に対する想いや事業化に向けての仮説など具体的なトピックに対して、社内ではアプローチできない確かな経験を持つ有識者がどういう反応を示すか見られる、とても貴重な場ですよね。一方で、依頼側の軸がぼんやりしていると意義が半減してしまうので、事前にきちんと準備することで効果がさらに発揮されると感じました。

今後、ビザスクはどんなシーンで活用できそうでしょうか？

丹羽様：次世代事業開発部として様々な案件を扱う中で、今回のような０→１が生まれる時はもちろん、既存ビジネスを伸ばしていきたいフェーズでも活用できると考えています。
今回、ビザスクはニッチな分野のアドバイザーも見つかる、すごいデータベースだと実感しましたので、どんな時でも「まずビザスク」これがいいと思いますね。何から始めるべきかの「とりあえず」を掴みたいとき、困ったときに思い浮かべるツールとして今後も利用したいです。

青木様：ビザスクのように、toBでピンポイントな相手に調査できるサービスは珍しいです。商社は付き合いが広いと言えど、すぐに意思決定者や経営者の方にアクセスできるものではありません。「Wowdit」の目指す方向として、実務サポートから始まりゆくゆくは消費者の需要喚起までもっていきたいと考えています。
サービスを広げるフェーズで、聞く対象、内容をピボットしてヒアリングを重ねたり、エキスパートサーベイで複数名の意見を聞いたりするのは興味深いですね。

新規事業「Wowdit」の展望についてお聞かせください。

青木様：まずは、環境・社会認証に取り組んでいる企業に、管理監査の負担を軽減できるようなサポートを提供し、認証取得に対する「面倒だな」「大変そう」という感情を取り払うことに寄与したいと思っています。
結果、前向きにアクション出来る企業が増え、認証制度がもっと浸透し、最終的にはサスティナブルな商材の消費喚起につなげることを目指しています。

サービスリンク：https://wowdit.net
プレスリリース：https://www.marubeni.com/jp/news/2020/release/00047.html

なお丸紅様ではBtoB Webアンケートサービス「エキスパートサーベイ」も別部署でご活用いただいております。サービスの検討に当たって、市場にどの程度ニーズがあるのか仮説検証を行うために調査を実施いただきました。
“従来のリサーチ方法より費用はかかりますが、エキスパートサーベイとスポットコンサルの定量的/定性的アプローチは時間や労力面は効率化できるため、有効なツールとして今後も活用していきたいです。”とのコメントをいただいております。