スポットコンサルは、言うならば家庭教師。双方向かつマンツーマンだから、段違いの深い知識を得られる

事業内容について教えてください

澤田様：みずほ証券は、みずほフィナンシャルグループの総合証券会社です。お客様の幅広い金融ニーズに対して、グループの専門機能を結集し、フルラインの金融ソリューションを提供しています。

IBソリューション支援部は、主に営業をサポートする組織です。法人のお客様の資本政策、M&Aなどの投資銀行業務に関するニーズへの対応や、富裕層、企業オーナーのお客様の事業承継、自己株マネジメントのアドバイスを行っています。お客様の窓口となる営業担当者が、お客様と会話をする中で見えてくる課題やニーズに対して、最適なソリューションを提供すべく当部のプロダクトチームがサポートを行っています。IBソリューション支援部のなかにもいくつか機能があり、私は上場企業のお客様を資金調達面でサポートする資本市場チームに所属し、地方営業店を担当しています。

今回、ビザスクを活用した背景をお聞かせください

澤田様：技術系のニッチな業界のあるお客様への提案に向け、グローバルも含めた業界全体の環境やお客様の競争優位性について調査するため、お客様の決算説明会資料、雑誌記事等を読み込んだところ、業界全体が伸びていることは分かったのですが、お客様の立ち位置や今後の成長性などを掴めずにいました。それまでビザスクを利用したことはなかったのですが、以前から勉強会や社長講演などを通じて、その存在を知っていました。今回、お客様の事業をより深く理解するためにも、ぜひビザスクの力を借りたいと考え、活用することにしました。

他のリサーチ方法は検討しましたか

太田様：当社にはあらゆる業界に精通しているアナリストが多数在籍しています。それぞれのセクターに分かれており、私たちもディスカッションをしながらその業界を客観的な視点で理解することはできるのですが、その業界で実際に事業を遂行している方々の目線とは異なります。だからこそ、ビザスクで業界の中でのご経験がある方にインタビューを行いたいと考えたのです。

アドバイザーの選定方法について教えてください

澤田様：当該業界でのご経験がある方をビザスクから15名ほどリストアップしていただきました。そこから候補者に質問を行い、最終的にお客様の競合他社での勤務経験があり、業界全体に対する知見のある方を1名選定し、インタビューを実施しました。候補者は、優秀な方が多く、1名を選定するのに苦労しました。

インタビューで得られた情報について、どのような印象を持ちましたか

澤田様：技術系の領域であるため、私たちにとってはすべてが新鮮な情報でした。ニッチな領域であることから、デスクトップリサーチをしても、なかなか詳細が見えなかったのですが、アドバイザーの方に技術の初歩的なところから、グローバルにおける成長性まで丁寧に教えていただき、かなりクリアに理解をすることができました。アナリストレポートでは、業界全体の成長性については触れられているものの、個々の企業の立ち位置については明確にはわかりません。そういった意味でも、インタビューで事業会社目線でのお話が伺えたことは、有意義だったと思います。

太田様：インタビューということで、双方向でコミュニケーションを取れることも、理解を深める上で良かったと思います。アナリストレポートは参考書、ビザスクのスポットコンサルはマンツーマンの家庭教師というイメージを抱きました。乾いた情報ではなく、親身になってリアルな知見を授けていただけることが大きな特長ですね。

ビザスクを活用して良かった点や、成果についてお聞かせください

澤田様：業界におけるお客様の立ち位置などウェブサイトや各種レポートに留まらない知見を得ることができ、エッジの効いた提案ができるのではないかと思います。実際に、インタビューで得た情報をもとに、我々が今後の業界展望についてストーリー立てて資料に落とし込み、お客様とディスカッションを行いました。お客様の反応も上々で、うまく次回につながるのではないかと思います。

太田様：既にリレーションを築いているお客様であれば、「工場を見せてください」「現場の方の意見を聞きたい」などといったお願いをこちらからすることができますし、お客様も歓迎してくださいます。しかし今回のように、これからリレーションを築いていくお客様の場合は、まずは自分たちで知見を深めた上で、本業のファイナンスの提案につなげていかねばなりません。また、しっかりとした知識をインプットしていくと、自信を持って臨むことができます。表面的な知識しかなく不安な状態のままでは、お客様からの信頼も得ることはできません。そのような観点からも、今回ビザスクを活用した意義は大きいと思っています。

どのようなシーンで、ビザスクの活用を勧めますか

澤田様：企業がどのように成長するのかというエクイティストーリーを作りこむためには、専門家の方に話を伺った方が、より精度の高い提案につながると考えています。営業する上で「この案件をぜひとも取りたい」というのであれば、ぜひ提案の枠組みを考える早い段階から、ビザスクの活用をお勧めしたいですね。

太田様：今、様々な企業が新規事業投資や新規事業開発を進めています。その際、ビザスクを活用して当該事業について専門家から知識や意見を伺うことは、非常にためになるのではないでしょうか。また、ベンチャー投資についても、よりニッチな領域になるとVCも追いつかない可能性があるため、ビザスクを活用して専門家の意見を聞くことは、投資判断の材料として有用だと思います。